水中天茶馆：这家年入千万元的茶馆是如何做到的？
2020-10-22 13:17:08   作者：安明霞   来源：茶周刊    浏览：

以真正的好茶为根基，通过单品爆款的酸菜鱼来引流，再通过年轻人喜欢的装修、配套的菜单和方便的茶杯来转化……

在西安市高新区高新路9号，有这样一家茶馆，门头并不显耀，门楣上“水中天茶+食”的名称一点也不耀眼，显示了主人低调而谦逊的品格。推门而入，馆内开阔高旷，茶桌、茶椅简洁而舒适，每张茶桌上会有一两本书籍，或是营销管理类，或是茶文化知识类。近800平方米的一楼全部是散座。拾阶而上二楼，一个可以容纳近百人的会议厅成为一些企业会议的首选之地。这家茶馆便是茶行业小有名气的水中天西安高新区店。

水中天馆主李娟告诉《中华合作时报·茶周刊》全媒体记者：“水中天首家店成立于2010年的陕西省渭南市，‘手把青田插满秧，低头便见水中天。身心清净方成道，退步原来是向前’，当年水中天起名时借用布袋和尚的这条哲理，就是想表达当我们的身心不被外界的物欲所污染时，才能与道相契，这个道就是‘真诚’。”水中天创办10年来，始终坚持真诚地为顾客奉上一杯“标准”好茶，“真诚”让水中天用10年时间开出了6家店，每家店在当地都能成为“明星”茶馆。

开茶馆不易，倒闭者比比皆是，主要原因是客流严重不足，年轻人望而却步，而水中天却做到了让年轻人走进茶馆并成为水中天的忠实消费者，这里的招术是什么？

引流：为吃鱼而来，却被茶馆的氛围所留下

怎么才能吸引年轻人？怎么才能持续地吸引源源不断的年轻人？跟大家说“我的茶特别好喝，你们快来试试”吧？年轻人不会来的。这就需要有引流品。

引流品，就是能够吸引流量的商品。单品爆款，是网店常推的引流品。假如我开了一家酒吧，怎么用引流品来吸引流量呢？对女生免费，男生收费；花生米免费，啤酒收费。女生和花生米，就是酒吧的引流品。

对于茶馆来说，可以把什么东西作为引流品呢？

水中天的引流品，是超好吃的酸菜鱼。茶，对于年轻人来说，没有天然的吸引力，但是美食有。为了吸引流量，水中天花了很大的精力，学习研发出了一个单品爆款菜：酸菜鱼。每天限量只卖100条。新鲜、好吃、健康，而且还不是很贵。水中天的单品爆款菜酸菜鱼，一开始，只是店周边的人过来吃。慢慢地，人们开始介绍朋友过来吃。再后来，来的人越来越多，大众点评上好评如潮，午餐和晚餐时段，来水中天吃酸菜鱼，都需要排队。大部分顾客都是慕名而来。有了酸菜鱼这个引流品，就解决了水中天流量的问题，下一步就是转化的问题了。

转化：舒适的环境，配套的菜单，方便的茶杯

按理说，真正的茶馆是不提供餐食的，或者仅提供简餐，毕竟是茶馆，茶是主体。水中天的初心，是做一家像星巴克一样受年轻人欢迎的“茶馆”！

为此，水中天团队做了很多独特的设计。

首先，是装修的设计。传统茶馆的装修都比较复古。墙上挂着水墨挂轴，清一色的红木装修，桌子上摆着整套茶具，古色古香。这样的装修太有距离感，不容易让年轻人走近。而水中天的装修很现代化，看着就像一个温暖的“咖啡馆”，温馨舒适，让人忍不住推门进去坐坐。店内有书架，有餐桌，有沙发，有绿植。有茶叶的展示区，还有像星巴克一样卖杯子的区域。为酸菜鱼而来的顾客，进来一看，就会发现：原来这不是一家餐厅，而是一家可以吃鱼的温馨的茶馆啊。下午或晚上时段，可以来这里点一杯茶，找一处舒服的沙发，看书、工作或者单纯地发呆、喝茶。这，是顾客对“这是一家茶馆”的第一次认知。

其次，是菜单的设计。水中天为了能让因餐食而来的顾客品尝到好茶，专门设计了餐食+茶水套餐。点一份酸菜鱼+茶的套餐，要比单点酸菜鱼更加划算。顾客本来也没想喝茶，但因为点了套餐，在吃酸菜鱼的同时，就能顺带着品尝到水中天的好茶。喝一口发现：哇，这茶真的好喝。这，是顾客对“这是一家茶馆”的第二次认知。

然后，是茶杯的设计。在传统的茶馆喝茶，需要一整套的茶具。喝不同的茶，需要不一样的冲泡方法，还要配不同的茶具。常常还需要服务员过来帮忙泡茶。这样繁琐的流程，年轻人望而却步。

年轻人喜欢什么？喜欢方便，喜欢不被打扰。

在这样的逻辑之下，水中天找到了一款专门用来泡茶的马克杯，非常方便。杯子来自一个世界著名的品牌，水中天独家代理，在全国独一无二。

这款茶杯自带不锈钢的滤茶网，不再需要繁琐的茶具，也不需要懂泡茶方法。点一杯茶，服务员会同时给你上一壶开水。等茶泡得差不多，只需要把滤茶网拿出来，放在杯盖上，就可以喝了。接下来，只要自己加水就好，让喝茶，变得跟喝咖啡一样方便，并且，一杯茶不到50块，和一杯咖啡的价格差不多，年轻人也毫无负担。这，是顾客对“这是一家茶馆”的第三次认知。

年轻的装修、配套的菜单、方便的茶杯。通过体验上一环一环独特的设计，水中天让顾客一步步感受到：原来这是一家像咖啡馆一样的茶馆啊，可以常来！这，就解决了转化的问题。同时，顾客觉得茶叶好喝，或者杯子好用，还可以直接购买茶叶和杯子，更进一步提高了水中天的转化率。

复购：产品品质好才是根基

转化率和复购率的前提是产品一定要好，产品是一切的根基，只有产品好才能提高转化率和复购率。对于茶馆来说，茶叶必须要真的好。

那水中天的茶叶如何呢？

团体消费对水中天品牌传播和消费复购很有帮助。

水中天与其他茶馆不同的是只有几种茶：武夷山野生红茶、安吉独特白茶、王室普洱茶、喝豆浆长大的铁观音、新贵老白茶。传统的茶馆是你点什么茶都有，但水中天不是，就那么几种，从三十几元到八十几元，选择余地很小，但正抓住了年轻人的消费习惯：选择简单。水中天坚持的原则是：至简为上。装修简洁、餐品简洁、器具简洁、茶品简洁、包装简洁。

茶品少但都是精品。水中天从陕西起步，早些年，大部分北方人对于茶的认识比较朦胧。开办第一家店后，茶馆的主要货源来源于批发市场，很快发现批发市场的茶品质量无法恒定。于是，水中天走上了产区的寻茶之路。水中天一直贯彻的选茶标准是人为无法干预的高海拔野生茶，才是上好的茶。

十年前，西北地区消费者对铁观音比较钟情，水中天负责人多次来到安溪，了解到有一位台湾人在凤凰山上开荒种茶，茶树品种选用台湾矮脚乌龙，施用的肥料是大豆发酵后的豆浆，加工工艺选用的是台湾乌龙茶加工工艺。实地考察后，立即决定经销这家台湾企业生产的铁观音。这些茶不仅是有机茶，更重要的是口感与其他铁观音不同，一时间，水中天所在的渭南市流传着：喝铁观音就到水中天。直到今天，国内各种茶类轮番流行，有些茶店、茶馆不再销售铁观音，但水中天的铁观音从未间断，且销售依旧不错。

为了找到最正宗的红茶，水中天寻遍了红茶发源地武夷山。武夷山家家户户都在卖茶，到底哪里的红茶才是最好的？终于，几经波折，她找到了海拔最高的自然村。当时，想要上山都没有大路，山上只有十几户人家，每年只零零散散卖很少的茶，这里完全没有被商业化。经过对比和鉴定，这里的红茶，果然品质很好。不仅因为海拔最高，还因为这里的原始环境没有被破坏。这里是同纬度地区现存最大、保存最完整的森林生态系统，森林覆盖率高达95.3%，常年温度在8-18度，非常适宜茶树生长。水中天茶叶产地除了海拔高、纯天然。更重要的是，这里的茶树，很多都是400多年的野生老树。在如此苛刻的条件之下，才能产出真正好的红茶。也因此，真正的好茶，就算是不常喝茶的年轻人，喝一口，也会觉得非常不错。

好茶为水中天的复购率提供了条件，凡是第一次来水中天喝过茶的顾客大多走时买了茶和杯子，成为水中天的追随者，十余年不更换。

得到大学西安校友会在水中天举办活动。

许多同行疑惑地在问：水中天的营业额比重究竟是餐大还是茶大？因为平时是茶馆，饭点是餐馆，这让水中天的坪效（每坪面积的营业额）远远高于一般的茶馆和饭馆，即使受疫情影响，水中天西安高新区店日均营业额也达5万元，其中茶叶、茶水的营收占60%，餐占40%。水中天负责人李娟表示，茶始终是水中天的核心业务，餐仅是引流品，如果本末倒置就违背了水中天的初心。

同是第三空间，水中天开出了一家年轻人喜欢的茶馆，而且比星巴克还好！水中天成为中国茶馆业发展模式的一个新标杆。

他们正在筹办水中天商学院，将培养更多致力于茶馆业发展的人才，光大中国茶馆业。

作者：安明霞，图文来源：茶周刊，出品：中华合作时报·茶周刊全媒体，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。

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