定位理论不适合茶行业
2022-02-14 15:39:09   作者：李子超   来源：润元昌茶业经营日记    浏览：

里斯和特劳特的《定位》一书非常出名，又因为简单易懂的原因，很多创业者都看过这本书。

定位理论的基本观点是第一名非常重要，人类只记得各个领域的第一名。所以我们要做到品类的第一，如果做不到，就继续细分，做到细分品类的第一名。

因为深信“定位理论”的原因，我曾经多次反复思考“润元昌到底是什么”。因为身份代表要持续聚焦的方向，代表企业最重要的核心。

那么润元昌是什么呢？收藏型普洱茶？古树普洱茶？高端普洱茶？大班章普洱茶？小青柑？多品类创新经营者？

我其实自己也糊涂了，说不清润元昌是什么。说不清就先执行“小步快跑”的策略吧，跑着跑着就会清晰的。

然后我开始反思，是不是定位理论其实并不适合茶行业呢？

当这样去思考的时候，我越来越发现，定位理论并不是万能的，它在茶行业就不是很行得通。

深层原因是，定位理论的盛行是在电视报纸媒体和商超通路时代。那个时代的传播是一对多的，你要让电视观众记住你，要消费者在琳琅满目的商超货架前一眼选中你，就必须执行细分品类第一的策略。

但是茶行业的通路，是茶庄并不是商超啊，茶行业的购买理由的传播也不是电视而是茶庄老板啊。

所以茶庄老板愿意推什么茶，消费者就会购买什么茶。什么细分领域的第一，在这里是只有少许辅助作用，不是主导地位。

而对于茶庄经营来说，定位理论更是没有任何参考价值。茶庄老板最重要的，是要服务好他的客户。用各种层出不同的新鲜高货来满足客户，是最重要的事情。

人类的天性就是喜新厌旧，如果茶庄只能卖一种茶，客户来着来着就不愿意来了。所以茶庄更应该多品类经营，要用不同的产品，来满足客户不同的需求。

更何况，茶庄的客户是多种多样的，不同的人有不同的茶叶需求。有的喜欢普洱老生茶，有的喜欢熟茶，有的喜欢白茶，有的喜欢六堡茶，有的喜欢柑普茶，有的喜欢陈皮。如果你只做一种茶，就相当于把你的客户推给其他竞争对手。

从这个角度看，茶庄更像是最早的私域流量服务类型。茶庄不需要什么细分品类第一。茶庄唯一不变的是客户，你经常要变的是进货的品种，让客户有新鲜感。

从这个角度，我觉得用“锚定服务”这个词更适合茶庄。茶庄要锚定某些客户，围绕这些客户提供合适的、跟上潮流的茶行业产品。

真正厉害的茶庄，其实要锚定服务的，有时候只是几个大客户。

润元昌目前能够服务的，也只是几百个茶庄。我们的目标是“帮助中国2000家茶庄持续盈利”，其实能服务的客户数量最多也只是几千个。

有点像目前的三只松鼠等品牌，它锁定爱吃零食的这个群体，然后持续开发不同的零食，先是坚果，然后是饼干、卤制品等。

三只松鼠不是开心果的第一名，也不是巴旦木的第一名，也不是碧根果的第一名。

它走的，是“锚定服务”一类客户，提供多品类产品。

所以从这个角度看，润元昌的多元创新品类经营，是符合茶庄的真正需求的。

作者：李子超，图文来源：润元昌茶业经营日记，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。

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