谁来买我的茶？2024茶叶营销的基本问题（1）|谢付亮讲茶产业
2023-12-23 17:13:11   作者：谢付亮   来源：谢付亮品牌策划课堂    浏览：

临近年末，越来越多的茶商问我，谢老师，2024年的茶叶营销该怎么做。

这个问题的核心不是“2024”，而是“茶叶营销”，因为，不管环境怎么变，直播也好，实体店也罢，抑或是开发大客户，茶叶营销的基本问题不会改变。

我系统研究茶产业已逾15年，这里简单谈谈，以抛砖引玉。

基本问题一：谁来买我的茶？谁来喝我的茶？

这两个问题，不是一个问题，不能搞错。

明确这两个问题，茶商才知道消费者为什么肯花钱买茶，进而才可能过好日子、活得长久。

例如，稍稍了解茶产业的人都知道，礼盒装的茶叶、高价格的茶叶，一般是买的人不喝，喝的人不买。因此，里面暗藏的问题就很多，需要站在买茶人的角度去解决。

拿我来说，因为知道茶叶乱象，在送朋友茶叶礼盒的时候，都会说清楚茶叶的来源，或者强调一句：“这个茶叶你放心，老板做事靠谱。”若不是礼盒，或者为了快递方便，把礼盒拆掉了，我就会直接告诉朋友：“这个茶叶来源很清楚，你放心喝。”有时，还会说得更细一点。

一般来讲，针对买来送礼的消费者，我们要让收礼的人感知到送礼人的“心意”，也就是说，要让收礼人感知到茶叶是什么档次，究竟值多少钱等等。

这一点，我们可以想想，为什么中华烟、茅台酒卖得好，因为，本质上送中华烟和茅台酒，收礼的人都知道值多少钱，不需要解释。

人是社会的人，承受着各种各样的惯性，免不了俗，也不大可能免俗，我们要直面这个问题。

作为茶商，更要把这个问题想起楚，而且要懂得利用“开锋策略”来帮助收礼的人立即感知到茶礼的价值。

什么是开锋呢？其本意是指借助各种工具，把刀刃处理得更薄、更平，让刀刃更“锋利”。刀刃越“锋利”，用它来切东西、砍东西、劈东西，就越省力、越高效。

为品牌开锋，简单地说，就是借鉴刀剑开锋的思维，借助消费者熟悉的或感兴趣的词语、图片、声音、视频等元素，或创造令人称奇的元素，让品牌各个阶段、各个环节的综合表现更“锋利”，从而，让品牌更顺利地进入消费者心智。

例如，大量茶商都在运用相对初级的“开锋”策略，礼盒做得越来越夸张。

这是一种“无奈”，也是茶叶行业的痛点。

解决这一“无奈”或痛点的人茶商，一定会大大提升自己的销售业绩。例如，小罐茶把自己和中华烟、茅台酒并列在一起，并且取得了一定成绩。但是，小罐茶的包装依然是存在诸多问题。

针对买来自己喝的消费者，我们要尽可能降低茶叶之外的“成本”，让消费者把钱花在茶叶上，而不是茶叶之外的附属物上。这样做，才能提高消费者复购的可能性。

当然，对一个茶商来说，不可能只做礼品茶，也不可能全都做消费者自饮茶。因此，茶商要规划好自己的产品组合，以方便消费者选择。

规划的主要原则是——

礼品茶，面子和里子都非常重要，绝不能顾此失彼；

自饮茶，里子重要，面子差不多就行，绝不可喧宾夺主。

当然，不排除少部分消费者，买礼品茶的时候，花80元买茶，再花300元，买个包装盒，为的就是送礼时，看上去很有面子；也不排除部分消费者，买茶自饮，也要兼顾装X摆谱。

例如，一些绿茶，看起来芽头很好看，颜色很好看，但闻起来就会觉察到问题，喝起来更是令人失望，不仅没有茶味，而且还有一些怪味，长期喝下去对身体很不好。（未完待续）

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

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