别等“报复性消费”了，茶商们要应对的是“消费分级”「兴茶观茶」
2020-04-28 00:19:39   来源：兴茶网    浏览：

17年前的非典疫情过后，市场出现过一次消费强力反弹。于是，这次新冠肺炎疫情后，商户们就开始有着同样的期待：越是被压制，后面越是会爆发。网上也有不少关于疫情过后对于市场的猜测：会有一次“报复性消费”。

报复性消费没来，市场面对的还是恢复性消费

这一次全国面对的敌人和非典病毒并不相同，从各种报道来看：潜伏期长、传染性强、快速变异，甚至还有无症状感染者潜伏在人群之中。

春节长假从七天变为十天，再延长到二月底，各种线下实体经营都要让位给严格的疫情防控，人们的确压抑了很多消费欲望，但消费者购买力下降也是不争的事实。

那么，当消费者处在收入紧张、降低购买欲的情况下，商家又怎么收割他们的消费欲望呢？

首先，我们对“报复性消费”不要再抱有幻想了。

我们对病毒了解的越多，对于报复性消费的期待就越低。

当然，这不是要我们沉浸在悲观中，而且，国家已经通过税收减免、消费券等方式做出了积极的调控，国内整体消费潜力长期仍然看好。

所以，当茶叶消费需求再次被唤醒的时候，就需要茶企茶商能够及时响应了，最关键的就是要从现在开始认清现实，眼下要应对的，不是报复性消费，也不全是补偿性消费，而是以恢复性消费为主。

基于“恢复性消费”这个需求特点，兴茶君觉得有几个关键的认知有利于茶企对于疫情后市场的长期应对。而在各种层面中，最重要的则是对于消费者的应对。

消费群体的收入水平，决定疫情后的消费方式

疫情对茶叶实体经营带来的挑战是非常大的，眼下，分类看待消费意愿是很有必要的。一定有一部分茶叶消费人群并没有因为疫情就捉襟见肘，反而是累积了相当的购买力和消费欲望。相比之下，也一定有另一部消费者受到了种种影响而不得不降低消费水平、或者压制自己消费意愿。

收入决定消费。收入保持不变甚至提升，就会出现补偿性甚至报复性消费，但是，如果我们的目标消费者收入降低了，则不可避免的会压缩一些消费支出。

所以，面对逐渐恢复的消费需求，茶企茶商首先要注意节奏，通过终端门店、经销商去摸底各个区域市场，如果所在区域是整体缓慢恢复，那么，在宣传、推新、落地活动上也要跟随这个节奏。而对于消费恢复较快的城市，在营销力度上则不必太过谨慎，免得错过了有利的局面。

针对茶叶消费行为的变化，做好应对措施

对于逐渐恢复的茶叶市场，消费趋势也必有不同的走向，茶企茶商就需要一一分析、并逐一做出对策。

对于压抑了消费欲望、消费趋于理性的人群，要用性价比方式来吸引。

经历了这次疫情后，大家也不敢随便“买买买”，商家要充分认识到理性对于消费选择的作用力。消费者在茶叶上追求理性，无非是期望用更低的价格获得同等价值的满足。比如，促销力度大了，或者品质提升了，或者同样品质下降价了，这些都是对性价比价值的各种塑造。

而对于原本对茶叶有刚性需求但被疫情阻断的消费者，则要搞清楚他们真正喜欢的是什么。我们才能赶得上它们的“补偿性消费”。

这个时候，平时基于会员的数据管理的茶企，其优势就发挥出来了。针对店里的老客，他们经常会喝什么茶，什么价位的茶更吸引他们，对哪种形式的营销方式更敏感？大客户喜欢订制什么茶？有了这些答案，就能够勾画出客户的刚需点在哪里，从而做出适当的应对。

最后，对于手上有钱心里不慌、迫切需要释放消费欲望的客户，主要的工作就在于引导了。

非常时期，想要通过这部分客户群体获得长期优势，则需要茶企茶商提高产品体验和运营的能力，尤其要利用好合适的产品组合和宣传策略，让这部分高频、高客单价消费人群始终对自己的品牌和产品感兴趣，能保持他们的消费欲望，已实属不易。

疫情后，茶叶消费分级会越来越明显

兴茶君认为，茶叶消费市场和终端零售的复苏，一方面依赖于疫情防控的进度和效果，另一方面更取决于消费愿意的回升，这注定是一个较长的过程。而茶叶恢复性消费还要持续多久、市场能恢复到几成，什么时候能恢复到正常水平，其实还是个未知数。

但这个茶叶市场的消费人群基数还是足够大的，危机之下，有的品牌茶企依旧做得风生水起，有的茶企则步履维艰。

总之，疫情之后，消费者行为也仍在不停变化，茶叶消费分级会越来越明显，茶企应不断优化营销网络，提高品牌力，要去触碰到消费者的变化，并与之共同变化。

图文来源：兴茶网，经授权爱普茶网转载。