小罐茶的性价比高吗？理解错了，茶叶营销终将失败！|谢付亮专栏
2022-11-24 01:21:38   作者：谢付亮   来源：谢付亮品牌策划课堂    浏览：

“性价比”三个字，经常听见也经常说，试问，小罐茶的性价比高吗？

回答之前，我们想一想，到底什么是性价比？

我在走访全国茶叶市场过程中，和大量茶商聊过性价比这一主题，超过90%的茶商没有彻底理解。

但也有不少茶商表达了自己的独特看法，综合他们的观点，有这样一种表述——

一款茶，品质不错，100个人喝过了都说“好”，99个人卖高价，只有一个人卖低价，这就叫做性价比高。

就单纯的喝茶来说，这样表述比较到位。

其一，茶，自己说好还不算，必须是消费者说“好”的茶，并且是100个人说“好”，一个消费者说“好”，还是不够的，毕竟时间久了、人数足够多了，消费者的眼睛才会是雪亮的。

其二，99个人卖高价，一个人卖低价。当然，这个低价，自然是相对的低价，不可能有奥迪和奥拓、宝马与宝骏之间那么大的价格差异。

至于价格究竟“低”到什么程度，则要综合考虑各自的成本以及定价战略。请注意，定价必须从战略层面去考虑，而不是简简单单的几个数字。

不得不重提的是，性价比的背后还是要考虑“质量稳定”这一要素。偶尔地，或短期地卖低价，保障不了长期的品质，甚至开始时品质高，后期品质低，也就是没资格谈性价比了。

换言之，玩资本、搞金融，这不是茶企的根本目的，也不是每个茶企都能玩得转的。即便短期玩得转，若是没有产品基础，也终将被淘汰！

我在山东调研时，就遇到了几位经销商谈起类似的案例，厂家先以性价比高赢得经销商的信任，然后私欲急剧膨胀，为了快速挣钱，直接降低茶叶质量，害得经销商叫苦不迭，后悔上了贼船。

还有，关于茶叶质量这一问题，仍旧需要不断地沟通，尤其是要换位思考，耐心地告诉消费者，究竟什么样的茶才是“好茶”。

沟通需要心态、方法、技巧，更需要的是：时间。

例如，有一位白族茶商，说自己小时候并不知道白族三道茶。

这说明什么？

除了提醒我们对“白族三道茶”的反思之外，还应该想到，很多事情不能“想当然”，茶叶品质、茶文化等等，都需要不断地传播，假以时日，才能让更多人知道，并进入内心。

尤其是人和人存在很大的差异，年龄层次不一样，地域习惯不一样，平时的心情状态、衣服鞋帽等等，也都不一样，必须在沟通中关注差异、抓住差异，然后有针对性地帮助消费者解决问题。

也正因为此，早些年规划《茶商八部》的具体主题时，不仅在《卖茶你要这么说》这本书中讲说话方法，更是在《一茗惊人》中探讨了说话背后的各种沟通基础和操作策略。

有了产品质量做基础，加上持续不断的“良性沟通”，茶叶性价比才会真正表现出来，真正被接受，“性价比高”的品牌形象也才能渐渐夯实。

沟通的内涵很广，除了销售人员与消费者面对面的沟通之外，广告、新闻、宣传物料等等，也是与消费者的沟通，都要持续不断地进行。

这一点，直接影响茶叶品牌的生死存亡，所有做茶的茶商，必须理解并践行。

比如，回到本文开始时提出的问题，很多人说小罐茶的“性价比”不高。

这个是部分人针对喝茶来说的，的确有一定的道理，但是，请注意，倘若是选择茶叶送礼，很多人还是会觉得小罐茶“性价比”高，因为它的价格更透明，也更公正。

通俗地说，收礼收到“小罐茶”的人，很容易知道茶叶的价值和价格，就像送中华烟、茅台酒一样，收礼的人马上就能知道价值和价格。

可见，虽然“性价比”的本质是一样的，都是以较低的价格（代价）解决相关问题，但对“性价比”的具体理解，因人而异，茶商必须真正搞懂，然后制定好品牌战略，以及相应的价格、渠道等等！

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮品牌策划课堂，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。