从渠道到终端，茶叶快消化的挑战在哪里？
2020-03-10 18:46:08   来源：兴茶网    浏览：

十多年前，不少茶企茶商快速追逐奢华包装的茶业所带来的利润，忘却了应将茶打造为生活的消费品，大众市场才是茶行业持续发展的根基所在，在一片繁荣、快速扩张的背后，为今天的的种种煎熬埋下了隐患。

茶叶快消化

传统渠道面临大挑战

习惯了搞定几个大客户、随便都是采购大单的那种简单赚钱的方式，现在需要琢磨消费者的需求、要打造品牌势能、要面对更直接的市场竞争。这几年，这种瞬间的落差让很多茶企茶商很不习惯，虽然谈不上“一夜回到解放前”那么悲剧，但至少“焦灼”的人不在少数。

眼下，面对趋于品牌化、大众化、理性化的茶叶发展趋势，大家也在积极求变，茶叶快消化也正成为了一些茶企寻求突破的发展策略。越来越多的品牌茶企也在开发便捷、时尚的小规格产品，使其更适用于办公、聚会、旅行、商务会谈等更多消费场景。

不过，过惯了养尊处优的日子，对于顶着酷暑赶路不习惯了，快消品似乎入不了一些传统商家的法眼。

一些茶商总认为这类快消品风格的茶品利润空间少，不符合自己店面的风格，而且有店员也觉得自己以前卖的都是几百上千的茶品，现在卖单价几十到上百元的便宜货，很掉面子。

这是他们的问题吗？似乎也不是！他们的原有的店面装修风格、销售策略、包括他们多年积累的客户群体，可能根本就不适合快消类茶品。

但在整个零售模式大变革和消费升级的环境之下，面对快消化的茶品，中国传统的茶叶销售渠道与方式正在面临着巨大挑战。这不仅仅是利润的问题，而是从茶企到商家，双方是否形成了统一的市场发展共识。点击阅读《茶叶快消品化下，最大的挑战在哪里？》一文。

“我们的快消系列的产品会对所有的经销商开放，关键是看对方是否能够和我们在战略上保持一致。但也需要着手构建新的渠道与匹配的团队。”某普洱茶品牌营销负责人W先生表示：快消化茶品的操作，需要高效且对市场敏感团队，这样才能够做透市场。并且，资金实力和长远的坚持也很重要，因为这个模式建成以后会有长久的收益，但是前期需要大量的投入。”

小规格这类茶产品，终端价格不会太高。所以，必须要经过最少的层级就能到达消费者手上，比如线上渠道、社群电商、跨界都是不错的途径，把产品、品牌信息最大限度地传递给消费者。

大众消费渐成主流

更要聚焦终端拓展

实际上，现在的茶叶供求已经失衡了，如果在开拓增量市场上继续遇到瓶颈，那么市场饱和的问题很快会在未来几年内集中爆发。

快产快销，不压货、提高渠道运营效率，这应该是针对当下茶叶市场环境最好的产品策略。

一些经销商在实际经营中，一直在思考一个问题：在当前形势下，经销商要不要做终端？

这已是茶行业不少商家热议的话题。无论是站在经销商的角度，还是从厂家的角度，对终端的掌控同样具有战略意义。对茶企而言，这就是抢市场，对经销商而言，这是护城河。

没有强大的品牌号召力，就意味着终端店面话语权更大。不少茶叶终端往往要求保证该区域内的排他性权益，以便垄断经营，谋求追求区域市场垄断利润。但是这样往往会造成求利不求量，高价宰客、没有开拓客户的动力了，这不但使经销商的名声不佳，还连累品牌，导致厂商冲突不断。点击阅读《茶叶市场：做终端找死，不做终端是等死？「茶叶经销商观察」②》一文。

兴茶君梳理发现，有些品牌茶企联合大经销商一起推广线上模式，即便终端直接通过官方网店、微店等带来了购买信息，茶企也会将客户信息及时地传达给经销商，让经销商发货，为经销商提供福利。

而在一些终端门店拓展方面，茶企也更愿意从品牌宣传、市场资源、政策方面给予经销商更实际上的支持。

终端无疑是当下茶叶市场链接消费者的重要窗口，作为中间环节的经销商，必须将手伸得更长，开拓终端顺应当下茶叶市场发展趋势。总的来说，快消品化的茶叶市场目前也没人做得很好，这就是生意，都是机会。

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