云茶观察：带货直播不是茶商企救命草，厂商控价为哪般
2021-08-10 16:35:02   作者：茶懂我   来源：云茶观察    浏览：

声明：本文系叨叨茶界第四篇文章，内容比较跳跃，不适合所有人阅读，假如你觉得我说的对请分转收藏订阅三连支持一下。

一

最近，很多茶商企都加入了带货直播的行业内。为啥要加入带货这两个字，因为他们做的直播就是为了卖茶。这跟才艺表演、游戏直播不同的点在于他们不需要MCN机构，他们不需要虚拟礼物收益。完全靠自己的卖货成交赚钱。

但这种带货直播正在走向大众化，拼的是背后的供应链和主播团队的运营能力以及播的时长。前两天刘洪恩在兴海茶厂定制的2016年东方红熟茶和2016年金孔雀生茶，两款日常价两三百一片的茶，因某些原因被几家茶商干价格战干到五六十一片的价位。很明显是茶商亏着钱干。

二

品牌普洱茶低价出货在抖音带货直播中已是常见之事。品牌茶实体店中卖不出去，上网店卖不出去，那么抖音带货直播就能卖出去？这个逻辑是不成立的。主要因素在于价格上，在于运营和主播。

那么谁最不愿意见到低价的品牌茶，当然是品牌方的人啦。很简单的是面子挂不住啊，啪啪打脸啊。可是品牌方不知道现在的茶生意有多难做，只知道他们配货订货一款新茶啪啪啪就几百万上千万入账。

不赚钱也要把货搞出去的茶商，大概有几种心理：1.甩货清库存。2.引流活动需要。3.同行竞争，留住客户。

三

带货直播并不是茶商的救命稻草，随着茶商家加入带货直播的人越来越多，以及把以前渠道的客户引导到到货直播这个平台。随着平台商品、店铺、账号等数据算法匹配的越来越准确。慢慢的这个带货直播平台就会沦为存量客户的沉淀池。也就是说带货直播原先的拓新客变成了留客平台。

这意味着客户增量是有限的，茶品价格是透明的，客户跳转选择的茶商余地更多，到那时就是厂家品牌方来控价，主播想低价就得在厂家品牌方没监控的时候——半夜。随着这种带货直播的盛行，网络店铺的”躺赚”模式就要拜拜了。那时的主播在线才能有交易单子，下播单子即停，那想出更多单子赚钱是不是需要更多时长，甚至比同行更低的价格（进货出货价）。

当交易体量上来之后，厂家品牌方是不是会要求更严格的价格管控。随后清一色同款茶品同样价格，跟现在的网店平台有何区别。

四

上面说到带货直播拼的是供应链，今天看到一个大主播500多万粉彩虹夫妇自述一天卖了一个亿赚了多少钱，退货率32%（3200万），去掉所有开支剩120多万，最后再和她家人分。有了钱和破亿的数据又可以做大场，平台方和品牌方更愿意支持。从这可以看出，有了相应的数据，平台方的支持力度会更大，品牌方也会相应的支持。

从这可以看出，不管是平台还是品牌，需要的事这种大型的有人气有实力的主播，慢慢地会形成28效应（不管流量还是盈利），赢者通吃的局面。茶叶类是一个食品中的小类。或许还有一段时间，但带货直播有个冲动消费的状况，退货率会比常规网店更高。普洱茶类中，抖音上我见过同时在线人数最多的就是凯文团队前几天的一场直播2千多人。当然数据可以做假，可赚不赚钱还是看得出来的。

大多茶商的同时在线人数不破千，更有新起号的茶商在线人数个位数。但这都不重要，能把茶叶有利润卖出去不考虑品牌方控价、投诉举报，能让消费者认为值的价格买到看上的茶品已经很值得夸赞了。

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