方一知：普洱茶的赚钱模式，你怎么看
2021-07-15 21:33:19   作者：方一知   来源：企业外脑    浏览：

引子：章哈+茶

各位朋友，让我们一同来探讨普洱茶的盈利模式，解锁普洱茶的赚钱密码。不过在正文开始前，请允许我表述一下写作此文的触动点。

前不久，笔者来到云南的西双版纳，受邀参加勐海县图书馆开馆仪式。喝茶时，遇见了傣族章哈的代表性传承人玉叫，也是“同昌黄记”茶企的主理人，她送给我一盘DVD演唱专辑，并说下一步要请策划机构帮助梳理品牌文化。茶区人民太热情，晚上被布朗山的毛料大王拉去ktv唱歌，在场的傣族姑娘玉旺，恰好是玉叫的徒弟，她的话触动了我：“有歌声，有茶香。把云南的优质茶叶和傣族的优秀民间艺术一起推送给客人——独树一帜的章哈+茶产业模式”。

章哈是傣族传统的曲艺演唱形式，经国务院批准已列入国家级非物质文化遗产名录，作为民族文化的一个亮点，在品牌设计里熠熠生辉，那么，置入盈利模式设计中，文化亮点如何转化为盈利点？那天晚上从玉旺处了解到，最初玉叫开了一个茶店，一楼作茶叶销售，二楼作傣族章哈传习所，通过市场运营的方式，尝试让章哈走出去。历经七八年奋斗，终于走通了傣族章哈与勐海茶结合的创新路线，公司也进入规模化操作。

两三年一个迭代，七八年一个周期，这个世界早已不是路遥笔下平凡的世界，恍然间演化为重叠结构的平行世界。茶农出身的新一代茶人，颠覆了我们陈旧的认知。泡茶的小妹是优秀主播，卖茶的大叔是文案大师，连6岁的小孩子也是抖音高手。品牌、模式这些专业术语，变成了茶农口中的常态用语。你让企业外脑情何以堪？

普洱茶的产品模式（上）

人类意识全面觉醒的今天，你看每一个人都了不起，侃侃而谈，非常自信，貌似都是各个领域的行家。每一个专业点都成熟了，只差融合能力强的整合者，把一个个点串起来，串连成一条价值链。正如三个点形成一个结构，打通几个基本点，方能搭建一个价值模型。

以2020的疫情为转折点，倘若说过去二三十年，普洱茶的传统生意呈现为单一的茶品买卖，那么2021年之后呢，中国茶叶市场发生了前所未有的裂变，产品的运营和收入方式开始重构。

这里，企业外脑对章哈+茶的理解是多义的。章哈是一体两面，不，三面，一面是演唱形式，一面是文化标签，当然还有一面是文化产品，传习章哈、培训学员、收取学费，不也是产品的一种销售形式吗？

普洱茶的融合期，越来越多的跨界者进入茶行业，“茶叶+”的经营模式会普遍实行开来。比如，搞茶艺培训的机构，茶艺培训+茶叶销售。茶艺培训招生是有天花板的，茶叶销售则不受数量的限制。

而在城市销售终端，独具特色的茶空间设计，将生活、文化、艺术、美学融为一体，为茶+器，茶+餐，茶+书，各种产品的组合销售创造了空间条件。针对年轻一族的场景营造+沉浸式体验，则撬动了新生代的社交流量。

融合、组合、整合的意识，如同汩汩泉水渗透细沙，印入人们的心智。笔者认识的一位茶师，自称“行走中的占星茶师”，她举办的茶会，命名为“月亮星座茶会”。

所以，前端+后端的产品模式，基础产品+配套产品的组合打法，跳脱为茶叶+时代的盈利模型。至于茶叶加什么，那要看茶企的核心优势，核心资源能力，以及茶企老总对发展战略方面的诸多考量，成本投入和利润来源的精算。

日常运营过程中，普洱茶的金字塔模式起到了中流砥柱的作用。什么是普洱茶的金字塔模式呢？金字塔的基础部分是走量的引流茶品；中间部分盘踞着性价比高的利润茶品；耸立塔尖的，无疑是经典产品、战略大单品和明星产品，有时表现为爆款。其中，经典产品是一呼百应的茶中领袖，一年又一年为茶企创造超级利润。

很多知名茶企没有战略定力，动不动就推新品，让经销商订货，割茶商的韭菜，殊不知利用普洱茶的黄金时期，倾力铸造十几年、几十年乃至百年不衰的经典茶品，累年增长的利润空间，该有多大呀。老茶人都知道，做普洱茶就要赚老茶的钱。

老子说，道生一，一生二，二生三，三生万物。以此类推，根据不同茶企的实际情况，可以量身定做，设计出若干普洱茶的创新型产品赚钱模式。

普洱茶的产品模式（下）

回过头来，我们梳理一下普洱茶的传统销售方式，俗称卖茶。

历史是最靠谱的，历史的运行轨迹里隐藏着耐人寻味的规律。回顾普洱茶市场的演化史，我们发现三种基本的盈利模式：

1．2000年前后，以茶厂为主体，国营茶厂抑或后来的改制茶厂，推行经销制。资金实力大一点的茶商通用的经营手段，即走大货，做普洱茶批发生意。2006年，我们策划服务勐海一品堂茶厂，走的仍然是总经销和大客户的路数。

2．2009年以后，脱颖而出的品牌茶企，率先打造授权专营店体系，在全国市场开展连锁加盟，收取一定的加盟费和保证金。专卖店和专柜，辅之以直营店，开拓出沿袭至今、大致不变的渠道模式。

3.电商，从PC时代的内容网站到移动互联网，一直到目前盛行的直播短视频，普洱茶的网上销售已抵达一个峰值。

一言以蔽之，传统卖茶的方式简化为四个字：线上线下。

伴随普洱茶价值洼地的逐一被发现，普洱茶的原料水涨船高。做毛料的茶农，许多比小微茶企都赚钱。“毛料+电商”的模式，销售收入轻轻松松过亿元。

普洱茶市场的前沿地带，茶品开发向快消品、轻奢品和时尚潮品的方向进军，新零售模式浮出水面。比如茶什多以会员制为主的新零售，志在成为大众购买茶叶的首选渠道品牌。

诚然，这是以普洱茶企业为圆心划出的半径，实际上普洱茶的销售和市场是多元的。从广州芳村到黑龙江哈尔滨，从塞北到江南，茶馆茶店茶会所，在全国城市乡镇星罗棋布，上千万的从业者，遍及全国乃至全球普洱茶市场，八仙过海，各显其能，千帆竞发，百舸争流，没有一个统一的模式。

化繁为简，商道归一，商业的本质：盈利，或言之，生意的目的是什么？赚钱。普洱茶这门生意，在产品这个层面，无非就是买与卖二字。实质就是利用信息不对称原理，赚取产品的差价。

普洱茶的第一性原理与行业利润

普洱茶的核心价值，我们换一种说法，第一性原理——越陈越香。普洱茶是半成品，后期仓储变化为其注入了生命的活性，进而拉长了它在市场上的生命周期。普洱茶是不倒翁，看似衰老却是活力四射。

普洱茶每一次产业素材的转换，背后都隐藏着可观的行业利润。山头茶、古树茶热的时候，即使你抓不住老班章的风口，赶不上昔归的班车，你踏上了高杆、单株的点，也能赚个自在如意。

但凡是普洱茶的资源高地和价值洼地，单一元素最大化，放大到极致，当会取得目标客户的认同。比如金博润茶业的“老班章品鉴中心”。聚焦一点，向市场发起饱和攻击，击穿市场破局点，水温烧到100%C，自然带来增长方式的十倍速变化。例如，企业外脑为智德鸿昌茶业策划设计的明星产品——曼岗石生茶之卧龙·凤鸣。

至目前为止，跑马圈地，占山为王，仍然是以小博大、IP化运作的一种有效途径。特别是大资本、大公司等跨界兵团挥资而来，兵临城下的局势下，你的市场出路在哪里呢？或者干脆下沉，为大企业供应毛料，包括新式茶饮品牌，包括头部电商。专注原产地，为特色茶原料找出口，一年几百万，上千万甚或过亿的收入，小康生活不也过得蛮滋润。从前我们瞧不起毛料商，惭愧呀。

茶行业内，资深茶商的惯用套路，发现价值洼地，用时间换利润，也就是等别人发现了，跟着过来了，再转向新战场，而价格飞涨后，用新茶价格甚至低于新茶价格卖老茶。

柏联庄园的打包销售模式是大手笔的，在景迈山原生态的自然环境里建茶窖，然后把新老茶品打包卖给高端客户。推而广之，天南地北的茶书院的功能规划中，加入茶仓的元素，同样是打包销售模式的应用。

行业利润中产品利润的算法，涵括加法和乘法。随大流，人家卖啥你卖啥，赚的永远是搬运工的辛苦钱；只有潜至普洱茶行业的深处，开掘产业素材的含金量，超前布局，蓄势引爆，你从下一个行业性机遇里，获取的就是乘数级增长的行业利润。

跨界布局，破界创新

企业外脑提醒你呀，当下普洱茶的融合期，机遇不在你的眼前，而恰恰活跃在你看不见的认知之外。

破界打劫者可怕的地方，他们会把一个行业中学到的东西应用到另一个行业。他们将颠覆我们头脑中的产品逻辑，把产品仅看做一种底层能力。毕竟资本老大，渠道为王，销售才是临门一脚。

资源和人脉本来就在商场强者手里，只是需要脑筋急转弯，资源和人脉才能转化成人民的币。企业外脑猜测，渠道或许是跨界的突破口。

1.翻牌。比方说，所在行业市场拥有3000个销售网点，而空间稍一改造，然后植入定制茶品。王老吉不就这么干了吗？

2.复刻。将渠道换算成平台，打造体验感一流的创新茶平台，把茶文化、茶文物、茶标本、茶展品打包销售，一并在其他城市复制，而且还要把当地的文化结合进来。

3.会员制。谁的会员基数大，谁就掌握了市场的最终决定权。我们曾协助一个名牌茶企的新品上市，没想到该茶企的会员2.5万，而另一个名企的会员基数250万。

假设，跨界者不按常理出牌，既不玩普洱茶的单品类，也不玩全茶类，而是依据越陈越香的第一性原理，把具有共性特征的云南普洱茶、广西六堡茶和福鼎白茶组合到一起，把越陈越香推向极致，把对比品饮的趣味性推到消费者面前，那么就有的好玩了。

我们继续往下猜想，一把牌打乱，产地的优势不在了，地缘格局被打破，销地和产地可能会无障碍打通，茶山游会被茶仓游抢了风头，结伴体验不同城市的茶仓陈化出的好茶，而后专门请来的厨师奉上一桌美食，岂不乐乎？

未来可能没有代理商，分销商，中间商，大数据和人工智能的结合，会产生超级销售终端。渠道、平台、超级终端，组合出普洱茶的变现方式。

赚钱模式设计的背后，是人性

先设计一个赚钱模式，然后配置资源，这是企业外脑在模式创新层面的方法论。普洱茶的赚钱模式是可以设计的，核心点是客户模式。谁来买单？如何引流？这是一个生意或交易的首要问题。

每一个赚钱模式的背后，都对应着一个人性。人性的复杂性在于，站位不同，欲望的呈现方式都是不一样的。金钱，市场权利，利润，价值，人性的需求层次各各不一。

如果我们只盯着产品利润，你就太不了解资本的本性了！为什么这几年很多大资本只收茶，按兵未动？明明布下一局大棋，市场上却不见踪影。很多上市公司老板意图染指普洱茶，可是怎么也想不通一个问题：产品、资产、资本，如何形成一个流通变现的闭环？

茶人，茶商，茶农，投资家，大企业老总，面对同一个世界，他们看到了不同的维度。从本质上看，赚钱模式的设计之上，是顶层设计。顶层设计的出手高低，最终比的是企业老板的格局和境界。

被笔者尊称为“半解先生”的知名投资家、朗威控股集团董事长赵益群先生，独创了一个利润模型：一是劳动利润，二是商业利润，三是产品利润，四是资产利润，五是资本利润，六是智本利润，七是组织利润。

看来，随着盈利模式的不断创新和价值模型的创造，普洱茶的螺旋式上升空间是巨大的。普洱茶的又一轮传奇刚刚开始。

作者：方一知，图文来源：企业外脑，经授权爱普茶网首发，观点仅代表作者个人。