娄自田：丽人普洱与女性消费
2019-10-24 19:32:22   作者：娄自田   来源：茶商学院    浏览：

普洱茶茶汤图片，图由董帅茶业提供。

在现代商业环境中，女性，是消费品市场的主力军，营销界有一种说法：女人的钱最好赚。

普洱茶自从和“减肥”这个词联系在一起之后，女性消费者便是普洱茶消费增长最快的因素之一，打开Google、百度等搜索引擎，可见很大一部分关于普洱茶的搜索是和减肥有关的，而在淘宝、有啊等网络卖场，关于普洱茶的介绍中，减肥的说法被极大多数人引用，是用来吸引女性消费的卖点之一。

我认为，女性的肥胖包含两种类型，一种类型是指标上的肥胖，即根据BMI数据来确定是否肥胖，BMI=体重（kg）/身高（m2），BMI值在18.5以下，属于较瘦，18.5-23，属于正常范围，23-25属于超重，即微胖，25-30属于肥胖，医学上来说需要减肥的人群包含这个范围，30以上的人群属于严重肥胖，他们是必须减肥的人群。另一类人群是心理上的肥胖。这是女性很奇怪的自我认知误区，并且这个误区大部分女人都会有，她们会认为自己小肚肥胖或者小臂肥胖或者小腿肥胖，总之，只要哪里都了一点赘肉，就认为自己肥胖，这种心理上的认为，会导致她们在实际生活中不断地寻求解决的办法，减肥便是其中一种方法。关注新闻我们会发现，总有一些很瘦的女性认为自己肥胖而大吃减肥药，结果造成严重的后果。

对于普洱茶来说，最适合心理肥胖的女性，对于这样一个群体，既然是心理肥胖，那她们寻求的便是心理上的安慰，而普洱茶的功效中，有减肥功能，但相比减肥药来说，基本上这种功能可以忽略不计。但对于真正的肥胖患者，喝普洱茶能不能得到想要的效果，就不得而知。但不管是心理肥胖还是真实肥胖，普洱茶对于她们来讲，都是一剂安慰剂。但正是这种安慰剂的作用，促成了大量的女性关注普洱茶，开始消费普洱茶。

此外，很多人认为普洱茶具有美容的功能，这也促使女性消费者更加希望消费普洱茶，因此，在这几年的普洱茶消费者比例中，女性消费者的比例不断上升。

普洱茶企业的反应，基本上是不合格的。女性消费群体不断扩大，市场上专门针对女性消费的普洱茶产品却不能及时跟进，专门针对减肥和美容的产品，也是凤毛麟角，并且只是一些小企业在做这一块市场，而相对有规模的普洱茶企业，至今跟进的还很少。普洱茶依旧以一种偏男性的面孔出现。

值得一提的是，龙润茶业集团开发的龙仕蜜520小沱茶，便是针对女性市场进行开发的，除了赋予它女性的元素之外，还将爱情与普洱茶进行结合，找到了它们的共同特点，即：爱情也像普洱茶一样，越陈越香。龙仕蜜520是市场上不多的为女性消费者开发的产品，虽然购买此产品的人士多为男士，但最终的消费是女性。此外，在普洱茶界，让人眼前一亮的女性产品，便是我们这篇文章的主角：丽人普洱。

丽人普洱是普洱市王霞茶业有限公司生产的真对女性市场的小沱茶普洱茶产品，其产品包装设计和口感的设计，均符合女性消费者的要求和喜好，是一款“讨好”女性消费者的产品。这款产品是在云南省第三届普洱茶博览交易会上亮相的，正好是普洱茶市场急剧下滑且无回暖迹象的2008年，它的亮相使业内人士看到了普洱茶开发普通消费者的希望。丽人普洱的定位是女性中高端市场，这一点可以从不菲的价格和包装可以看出来。

可惜的是，丽人普洱的成功，仅仅是产品开发层面上的成功。作为普洱茶从业者和宣传者，我本人及《普洱》杂志主编周重林先生，在不同的场合宣传过这一款产品，其中包括写文章推荐和地面推荐，然而产品亮相之后，通过一小段时间的议论之后，便销声匿迹，不见踪影。为什么会造成这样一种现象呢？除了价格的因素之外，还有其它的因素在阻碍这款产品的成功么？

我们来分析一下——

1、丽人普洱没有找到它的消费者。

从渠道的设置可以看出来，丽人普洱不可能找到它的消费者。丽人普洱开发成功后，延续了使用批发市场向终端辐射的渠道方式，进入专业茶叶销售领域。这是一个不成功的渠道模式，根据丽人普洱所表现出来的特性，它的渠道和终端需要与产品匹配才可能获得成功。批发市场和专业茶叶销售终端，基本上是为茶叶爱好者提供产品的，而丽人普洱的消费者，不太可能是茶叶爱好者。因此，我认为丽人普洱应该出现在类似屈臣氏一样偏重女性消费的大众终端，以及一些诸如美容院、女性健康会所一类的终端。

2、丽人普洱的价格定位不能满足大众消费者需求。

从丽人普洱的定价上来看，它所偏向的是女性中高端消费者。如果丽人普洱不能向广大女性消费者传播其产品诉求，仅以中高端的产品形象出现，是很难获得口碑宣传的。

3、丽人普洱的包装设计与其价格定位不匹配。

丽人普洱既然是定位为中高端女性消费群体，那它的包装设计显然是没上档次，仅仅是一个比较女性化的大众包装而已。也就是说，即使丽人普洱选对了正确的渠道和终端，那么以它当时的价格，也不太可能获得中高端女性消费者的青睐。

4、丽人普洱没有引起足够的重视。

从营销的角度来说，丽人普洱的亮相的确在一段不长的时间内，成为了人们讨论的焦点，然而，作为一个产品，如果不能给消费者带去信息，而只是在业内形成口碑相传，对销售来说是没有太大的意义的。丽人普洱的昙花一现，除了能提供给业内一些开发普洱茶的方向之外，便没有了太大价值。

我们认为，普洱茶具有无限的可能性，也就是说，普洱茶可以做成各种各样的产品，也适合各种各样的消费渠道，但如果产品与渠道不匹配的话，别说是普洱茶，就算是其它任何产品，要想获得成功，机会也是微乎其微的。云南的普洱茶企业，多半没有进行过正规的市场营销的训练，所以它们生产出任何的新产品，都将其放在同一个渠道中，而不敢向陌生的领域发起营销攻势，因此失败也是在所难免。

作者：娄自田，来源：茶商学院，本文转自请上帝喝茶。